Tipos de consumidores que han surgido tras la pandemia

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La incertidumbre de la situación actual y el constante cambio en las economías a nivel mundial han modificado la perspectiva del consumidor ante una nueva y emergente realidad.

Es indudable que la pandemia por el virus SARSCoV2 ha traído consigo muchos cambios a los que gradualmente nos tendremos que adaptar. Alfonso Bastida y Christian Helmut, expertos en cierre de ventas y directores de la primera escuela especializada en formar a especialistas en este tema, han identificado cuatro tipos de consumidores que han surgido en el camino a la era post-COVID.


"Conocer estos cambios de conducta y cómo actuar frente a ellos tiene que ser una prioridad para las marcas", afirman Bastida y Helmut en un comunicado de prensa. "Entender esta transformación les permitirá anticiparse e identificar nuevas oportunidades de negocio que serán vitales en el proceso de recuperación económica y cierre de ventas al que se enfrentan muchas empresas".


De acuerdo con su perfil, los expertos perciben que cada uno de los consumidores presenta necesidades diferentes que requieren de estrategias personalizadas, según sea el caso, para cerrar exitosamente una venta.


1. El que necesita tener todo bajo control


Basado en estudios, el 27.3 por ciento de los consumidores cumplen con este perfil. Se trata de personas de edades mayores que han visto un mayor impacto en su situación económica, principalmente porque muchos de estos han perdido sus empleos.

Por lo anterior, los gastos de estos consumidores están conformados por bienes que consideran esenciales y los que resulten en una oferta atractiva para ellos. Del mismo modo, son muy cuidadosos a la hora de comprar y se enfocan en adquirir, en la medida de lo posible, únicamente artículos de primera necesidad.


Por lo anterior, existen dos factores principales que influyen en la compra del producto: una necesidad justificada y el precio.

"Estamos ante un consumidor que mira dónde invierte cada euro, por lo que las empresas tendrán que ofrecer ventajas, pero que les diferencien de su competencia", agrega Bastida. 

Por lo tanto, menciona que la solución para cerrar una venta con este tipo de consumidor no tiene que ver precisamente con bajar los precios, sino, ofrecer un valor agregado por el que esté dispuesto a pagar.

2. El consumidor emocional

"Consume local" es el lema que describe a este tipo de consumidor. Si bien, se trata de una persona que ayuda a la economía con su consumo, su prioridad es apoyar en la subsistencia de comercios y producciones locales. Por lo tanto, va a preferir los productos nacionales sobre los extranjeros.

Helmut reflexiona que la forma de entender el consumo en la era postpandemia de este grupo de personas está influenciado por motivos emocionales. Para impulsar la venta con este tipo de consumidor sirven los mensajes emocionales orientados a hacer un llamado a su comunidad para impulsar el consumo local. 

3. El consumidor previsor

Bastida y Helmut señalan que el 35 por ciento de los consumidores cumplen con este perfil que califican como "algo pesimistas". Su principal motivación es el temor al impacto que puede tener la pandemia por COVID-19 en sus economías.

El consumidor previsor es aquel que sabe que el proceso de reactivación de la economía es largo y del mismo modo, anticipa que hay probabilidad de nuevos rebrotes, por lo que siente la necesidad de prever una nueva crisis. Por lo anterior, este tipo de consumidor prioriza sus gastos en productos de consumo doméstico que puedan ser de utilidad durante el confinamiento y en inversiones que le den una mejor calidad de vida, como el cambio de domicilio. 

"Su mayor preocupación es el bienestar de su familia y el efecto que la crisis tendrá en su entorno más cercano. Conectar con ese sentimiento es la llave que abre la venta", apuntan los expertos.

4. El consumidor vividor

Este perfil está integrado, en su mayoría, por el sector más joven de consumidores en el país.

El consumidor vividor es aquel que anhela regresar a su vida "pre-COVID". Lo anterior, le hará ir adquiriendo poco a poco bienes no precisamente prioritarios. 

La solución que propone Bastida es lograr presentar estos bienes como "recompensas" para el consumidor pero, al mismo tiempo, tienen que ser vendidos como artículos de primera necesidad: "En un primer momento estas inversiones serán vistas como caprichos y recompensas, y ese es un punto que los negocios deben saber aprovechar y ofrecerse bajo ambas perspectivas: somos un bien de primera necesidad que te hará sentirte bien. Te lo mereces después de todo lo que has pasado".

Fuente: entrepreneur.com
Autor: Anónimo

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